TUTTI GLI ARTICOLI  >  Export Digitale

Le 300 Alfa Romeo vendute su Alibaba e lo sviluppo dell’ecommerce in Cina

31 marzo 2017 / Di Riccardo Mangiaracina / Nessun commento

“Oltre 300 Alfa Romeo vendute in 33 secondi su Alibaba, oltre 100 Maserati vendute in 18 secondi”. Queste notizie con numeri di forte impatto rappresentano uno spot eccezionale per l’eCommerce in Cina testimoniando l’opportunità del commercio online per raggiungere questo mercato. Ma vanno contestualizzate per non confondere “l’eccezione” con la “regola”.

Il canale online infatti in Cina è già una realtà: l’eCommerce nel 2016 vale oltre 700 miliardi di euro per una penetrazione sul totale vendite retail del 15%. E non si ferma: la crescita rispetto al 2015 è stata di 140 miliardi di euro e ci attendiamo sia superiore nel 2017. E’ questo quindi il canale che le imprese italiane dovrebbero prendere in considerazione per sviluppare una presenza commerciale, anche per quelle tipologie di prodotti (come l’auto) che tipicamente non riteniamo idonee a essere vendute online. L'eCommerce è entrato nelle abitudini cinesi tanto che il vedere/toccare con mano il prodotto non è un aspetto così importante nell’acquisto.

Questi numeri, però, seppur impressionanti, vanno contestualizzati. Le "vendite record" quasi sempre coincidono con occasioni molto particolari, in questo caso il Tmall Super Brand Day (o come è tipicamente il Singles Day). Sono momenti di picco in cui c’è una sorta di celebrazione dell’acquisto, attraverso un marketing molto aggressivo, e in cui prodotti di prestigio sono messi in vendita in quantità limitata (e prezzi molto convenienti), con il principio ormai ben noto delle flash sales in cui si punta a generare acquisti di impulso. 

L’eCommerce in definitiva è una via fondamentale di accesso al mercato cinese, ma va interpretato in funzione della cultura e delle abitudini dei consumatori locali, entrambe molto diverse da quelle occidentali. Con alcune peculiarità da avere ben presenti. 

La prima è l’obiettivo dell’acquisto. In molte occasioni, lo shopping non nasce da un vero e proprio bisogno, ma da una necessità di intrattenimento/svago (non a caso si registrano volumi particolarmente ingenti in concomitanza di grandi occasioni/eventi/feste). Bisogna prestare attenzione quindi ai prezzi, che devono essere molto convenienti per rendere attrattiva la "caccia al tesoro” (Taobao) dei consumatori cinesi.

La seconda è la spiccata propensione alla multicanalità, soprattutto attraverso il mobile (che da solo pesa per il 70% dell’eCommerce cinese). Essere su tanti canali sia online che offline è anche un modo per diventare più riconoscibili e attirare poi più traffico, senza perdersi tra le centinaia di migliaia di brand presenti su una singola piattaforma.

La terza è costituita dalle relazioni, importantissime per incrementare l’efficacia di un’iniziativa di eCommerce in Cina. Anche in questo caso lo smartphone è il canale fondamentale per supportarle: chiedere informazioni al proprietario dello store via chat (raramente via email) è determinante nello stabilire il rapporto di fiducia necessario per convertire la visita in acquisto. Non può mancare quindi un customer service dedicato allo store online.

Riccardo Mangiaracina e Maria Giuffrida, Direttore Osservatorio Export

Riccardo Mangiaracina

Riccardo Mangiaracina

Responsabile Scientifico dell'Osservatorio Fatturazione Elettronica & eCommerce B2b e Direttore dell'Osservatorio Export

Tema:  Export Digitale

Potrebbe interessarti