È ormai risaputo che i social media sono un efficace strumento di promozione con cui aziende e professionisti possono far conoscere i propri servizi ed acquisire clienti. Nell’attività di vendita i social media possono essere utilizzati in ottica di Social Selling, ossia per entrare in contatto diretto con il pubblico, lavorando sul proprio brand e sulla fidelizzazione grazie ad una sapiente gestione delle interazioni. In questo articolo spiegheremo i benefici di una strategia di Social Selling per LinkedIn, presentando gli strumenti e gli step necessari per avviare e misurare un progetto che consenta di convertire i visitatori in clienti.
Che cos’è il Social Selling?
Il Social Selling è un processo di ricerca, collegamento e interazione con prospect e clienti attraverso i social media – principalmente LinkedIn e Twitter. Applicato principalmente nel B2B, unisce tecniche di marketing e vendita per instaurare e coltivare relazioni personalizzate con i potenziali clienti, al fine di incrementare i risultati di vendita.
Non servono tecniche di vendita spinte, il social seller deve invece fornire risposte ai buyer (decisori di acquisto) e costruire con loro relazioni individuali basate su una reputazione solida e sulla fiducia. Se il buyer ritiene che il venditore sia esperto e pronto a rispondere alle richieste, allora non solo sarà più propenso a interagire ma anche a comprare.
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Perché è importante fare Social Selling?
Il 90% dei buyer non risponde più alle telefonate a freddo dai commerciali. Utilizzano regolarmente i social media per ottenere informazioni sui venditori (potenziali fornitori), ad esempio attraverso i loro post o collegamenti. I venditori che sfruttano il Social Selling ottengono, però, prestazioni migliori in termini di raggiungimento della quota prefissata per il team vendite, tassi di rinnovo e accuratezza nelle previsioni. In altre parole, con una corretta strategia di Social Selling si sfruttano i social media per vendere meglio e di più.
Il Social Selling su LinkedIn
Come accennato, LinkedIn è il social media che più si presta per questo tipo di attività, essendo naturalmente votato al networking e al marketing B2b.
Possiamo riassumere il processo di Social Selling su LinkedIn in 7 step fondamentali:
- definire il cliente ideale, cioè costruire la Buyer Personas ideale attraverso dati di clienti reali (es. professione, livello di istruzione, età);
- ottimizzare il proprio profilo per attirare i clienti ideali e distinguersi dai competitor, descrivendo le soluzioni offerte e i relativi benefici;
- individuare i prospect attraverso i filtri di ricerca avanzata;
- analizzare e classificare i prospect tenendo in considerazione ciò che avete in comune (livello di affinità sociale) – come gli interessi o le competenze – e la vostra frequenza di interazione (livello di social engagement);
- ingaggiare con i prospect attraverso un primo messaggio di contatto (es. ringraziamento/benvenuto), condividendo contenuti interessanti, facendo leva sulle loro attività (es. salto di carriera) e su relazioni che possono fare la differenza in termini di contatti (es. figure chiave nelle aziende target);
- coltivare la relazione attraverso un piano di messaggi e azioni mirati, con l’invio di contenuti one-to-one (es. video personalizzati, case study, paper tecnici) personalizzati in base alla buyer persona e ai suoi bisogni;
- convertire, o meglio, spostare la relazione da online a offline, fissando un appuntamento telefonico o di persona per raccogliere informazioni sulle esigenze del cliente.
Il Social Selling per il team commerciale
Data la complessità che caratterizza un percorso di Social Selling, il cambiamento aziendale necessario per adottare questo approccio deve essere guidato. Fare Social Selling è oggi una competenza di vendita fondamentale ma, affinché abbia successo, occorre istruire, motivare e valutare il team di vendita. In altre parole, il Social Selling non deve essere un’imposizione per i commerciali, bensì deve trattarsi di un progetto incentrato su traguardi comuni e spirito competitivo.
In sintesi, sono queste le attività e le competenze necessarie per attivare una corretta strategia commerciale di Social Selling:
- Audit: monitorare i visitatori del proprio profilo e valutare chi contattare;
- Build: aggiornare regolarmente il proprio profilo, arricchendolo con nuove competenze e attività;
- Connect: espandere il proprio network sfruttando la ricerca avanzata per ottenere contatti di qualità;
- Engage: condividere contenuti giornalieri/settimanali;
- Convert: attivare un piano di lead generation e lead nurturing;
- Measure: misurare l’efficacia delle proprie attività su LinkedIn.
Il ruolo di LinkedIn Sales Navigator
Per trovare, analizzare e classificare le persone giuste su LinkedIn si può sfruttare un valido alleato del Social Selling: LinkedIn Sales Navigator. Questo tool premium, accessibile anche tramite prova gratuita, permette di entrare in contatto con il target tramite una profilazione avanzata.
È possibile effettuare Ricerche per Lead o Ricerche per Account, applicando filtri in base al profilo del cliente ideale (es. funzione, livello di anzianità), preferenze di vendita (es. area geografica, settore) o filtri dinamici come persone che hanno cambiato lavoro negli ultimi 90 giorni o persone che condividono esperienze con te (es. Gruppi a cui siete iscritti entrambi, contatti in comune, stessa Scuola di provenienza). Inoltre, i lead possono essere salvati in liste personalizzate, in modo da tenerne traccia più facilmente. Oltre ai filtri, Sales Navigator ha una funzione di suggerimento, poiché consiglia Lead ed Account potenziali – i quali è bene tenere in conto – in base alle proprie preferenze di vendita.
Grazie a tutte queste opzioni non solo è possibile trovare le persone giuste più rapidamente, ma anche tenere traccia di lead e aziende chiave, così come raggiungere e ingaggiare con i prospect.
Cos'è il Social Selling Index?
Il Social Selling Index (SSI) è un indicatore che misura le attività di Social Selling svolte su LinkedIn Sales Navigator, ossia le attività effettuate dai venditori per connettersi e relazionarsi con i propri clienti. Il Social Selling Index misura, quindi, la capacità di utilizzare adeguatamente la piattaforma e di creare coinvolgimento con essa. Si tratta di uno strumento di autovalutazione, che permette di comprendere come migliorare il proprio lavoro attraverso 4 diversi indicatori. Ciascun indicatore ha un punteggio compreso tra 0 e 25, per un totale di 100 punti complessivi, e si riferiscono alla capacità di creare un brand professionale, trovare le persone giuste, interagire con informazioni rilevanti e costruire relazioni.
Il Social Selling Index, tuttavia, non è solo un misuratore delle proprie performance. Secondo LinkedIn a un buon punteggio SSI possono conseguire anche maggiori opportunità di vendite, grazie alle attività che hanno portato alla nascita di rapporti di fiducia con possibili clienti.
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