LinkedIn, come funziona e come usarlo per il business

LinkedIn: la guida completa (ma non definitiva)

Non è la guida definitiva perché è difficile stabilire cosa sia definitivo e assoluto in un contesto fluido come quello di LinkedIn (e del web in generale). Sicuramente è la guida che stavi cercando per comprendere come padroneggiare questo social network in questo preciso momento storico.

Come funziona LinkedIn? Se stai leggendo questa guida, probabilmente sei già presente su LinkedIn in quanto libero professionista, lavoratore dipendente, imprenditore o startupper, CEO, HR specialist, social media manager, studente, ma non ne hai ancora colto appieno virtù e potenzialità. LinkedIn non è la piattaforma per cercare opportunità lavorative o trovare nuovi talenti (non soltanto perlomeno) né il social in cui condividere post divertenti, né il luogo in cui fare sfoggio di follower e contatti. LinkedIn è innanzitutto relazioni, quindi business, marketing, lavoro, recruiting, personal branding e non solo.

Il punto è: hai definito in maniera chiara e strategica i tuoi obiettivi su LinkedIn? Perché dunque dovresti investire il tuo tempo e le tue energie su questo social network? Quali sono gli strumenti offerti da LinkedIn per valorizzare la tua azienda e il tuo profilo professionale? In questa guida forniremo tutte le risposte.

Cos'è e come si usa LinkedIn

Partiamo dalle fondamenta. Con più di 900 milioni di iscritti in tutto il mondo, di cui oltre 18 milioni in Italia, LinkedIn è il social network per antonomasia vocato al business oltre che la più grande e consolidata comunità professionale online e offline mai esistita prima.

Fondato nel 2003 da Reid Hofmann, LinkedIn è stata acquistato da Microsoft nel giugno 2016 per circa 27 miliardi di dollari. La missione di LinkedIn è semplice: favorire la connessione tra persone di tutto il mondo per renderli più produttivi e di successo.

A partire dal 2003, LinkedIn si è evoluto nel tempo, passando da una Piattaforma utile come vetrina per chi cerca lavoro o candidati, per diventare un vero e proprio marketplace dove far incontrare domanda e offerta, soprattutto per aziende e professionisti che operano nel mercato B2b (o Business-to-Business).

Milioni di candidati attivi e passivi visitano ogni giorno questo Social Network non solo per aggiornare il proprio Profilo, ma anche per costruire relazioni di valore con altre persone, rimanere aggiornati su temi di interesse aziendale, imparare e crescere professionalmente.

Sia che tu sia un Dipendente aziendale, un imprenditore o un Libero Professionista, sono tre le direzioni principali su cui dovresti investire il tuo tempo su LinkedIn:

costruisci la tua identità, il tuo Personal brand su LinkedIn;
collegati con Professionisti, Esperti, Manager di tutto il mondo;
incrementa la tua conoscenza, attingi dall’enorme patrimonio informativo presente su LinkedIn.

Perché iscriversi a LinkedIn

Visibilità online

Il tuo Profilo LinkedIn apparirà spesso nei risultati di ricerca sui principali motori di ricerca perché è una Pagina pubblica ben indicizzata e SEO friendly, costruita cioè per apparire ai primi posti nei risultati di ricerca.

Personal branding

LinkedIn è il social network più indicato per mostrare il tuo expertise, costruire la tua reputazione e credibilità professionale, grazie alle segnalazioni, alle conferme di competenze e agli apprezzamenti che puoi ricevere ai tuoi post e articoli.

Business networking

LinkedIn ti permette di costruire e mantenere nel tempo una o più reti di relazioni professionali (colleghi di lavoro, ex alunni, clienti passati ed attuali, persone che condividono stessi interessi o competenze professionali).

Aggiornamento professionale

LinkedIn permette di rimanere aggiornati sui trend e novità di settore, spostamenti e cambiamenti di ruolo all’interno delle aziende di tuo interesse. Puoi iscriverti a Gruppi professionali, seguire Pagine di Aziende, Università e Influencer per acquisire preziosi insight di mercato.

Business

Utilizzando i filtri della ricerca avanzata su Linkedin, è possibile trovare e avviare conversazioni di business con potenziali collaboratori, candidati, partner e clienti.

A chi serve LinkedIn

Ci sono quattro differenti profili di Persone su LinkedIn che meritano un’attenzione particolare. Ognuno di tali figure professionali ha obiettivi differenti e, di conseguenza, un differente atteggiamento e modalità di utilizzo di questo social network. Ecco queste quattro tipologie di professionalità elencate di seguito:

Job Seeker

Coloro che stanno attivamente cercando lavoro. Su LinkedIn cercare lavoro può essere agevolato dalle funzioni Premium che il social mette a disposizione.

Manager

Imprenditori e Chief Executive che potrebbero essere interessati a cogliere opportunità di business e/o carriera e a sviluppare relazioni professionali con i loro pari.

Sales Manager

Coloro che, assieme ai responsabili commerciali, intravedono in Linkedin grandi opportunità per ricercare e contattare lead e prospect qualificati grazie ai filtri di ricerca.

Recruiter

Trovano in LinkedIn il luogo naturale per posizionare la propria azienda come attrattiva agli occhi di potenziali candidati e per promuovere i propri annunci di lavoro.

Costruisci la tua presenza su LinkedIn

Il primo passo per sfruttare le opportunità di LinkedIn è capire come esserci, come spiccare nel tuo settore di competenza e perché è un social network così diverso dagli altri. Le ragioni principali che spingono un utente a investire (e non spendere) il proprio tempo su LinkedIn sono infatti differenti rispetto a quelle che muovono l'utilizzo di social network come Facebook o Instagram.

Queste piattaforme "personali" sono volte in particolar modo alla socializzazione, alla condivisione e all'intrattenimento. Costruire un profilo LinkedIn vuol dire invece curare la propria identità professionale, creare e cercare contatti utili e opportunità di business, mantenersi aggiornati sulla professione.

Ora che hai colto la differente valenza in termini di mindset rispetto ad altri social network, è giunto il momento di comprendere quali sono le azioni da mettere in atto per essere trovati più facilmente su LinkedIn, aumentare credibilità e reputazione e incrementare le opportunità di business.

Creare e gestire un profilo LinkedIn Personale

Uno dei capisaldi per sviluppare la tua presenza professionale su LinkedIn è la pagina web del tuo Profilo LinkedIn. Prima di cominciare a sviluppare il tuo network e a postare contenuti di valore su LinkedIn è fondamentale ottimizzare il Profilo. È il primo pilastro su cui fondare la tua attività su LinkedIn.

Attraverso il Profilo creato su LinkedIn puoi posizionare te stesso, in maniera unica, originale, differenziante. In particolare, atterrando sul tuo Profilo LinkedIn un nuovo visitatore dovrà subito capire chi sei, qual è il tuo ruolo, a chi ti rivolgi, chi puoi aiutare e come lo puoi aiutare a raggiungere obiettivi o risolvere problemi.

Creare e gestire una pagina aziendale su LinkedIn

LinkedIn è, ormai, diventato uno strumento professionale chiave anche per le aziende. Permette di raggiungere potenziali clienti, svolgere attività di recruitment o fare pubblicità. Però, non basta creare il profilo: bisogna costruire una presenza solida, affidabile, basata su strategie mirate alla crescita e allo sviluppo di nuove opportunità.

Bisogna definire innanzitutto il cosiddetto ecosistema aziendale, quindi gli obiettivi tipici di una pagina aziendale. Il profilo aziendale è il volano per raccontare mission e valori a una schiera di persone interessate al tuo business e deve essere quindi gestita con i giusti strumenti di Content engagement.

Come avere successo su LinkedIn: il LinkedIn Funnel

Possiamo descrivere la creazione di un'identità su LinkedIn attraverso il classico modello a imbuto del funnel di vendita. Che si tratti di un'impresa o di un professionista, sono 4 le fasi attraverso cui si delinea il successo di un profilo o una pagina LinkedIn.

Awareness (Farsi trovare)
Ottimizza visibilità e posizionamento del tuo Profilo, rendendolo facilmente ricercabile e riconoscibile per le parole chiave per cui desideri essere trovato, quelle che potrebbe utilizzare il tuo futuro cliente o datore di lavoro.
Interest (Rendersi interessanti)
Aumenta il livello di credibilità, aggiungendo con cura traguardi raggiunti nella propria carriera lavorativa o dalla propria impresa.
Engagement (Pubblicare contenuti coinvolgenti)
Pubblica regolarmente contenuti utili e rilevanti per la tua audience, definisci un tuo calendario editoriale, segui gli esperti del settore da cui trarre spunti e ispirazione.
Conversion (Convertire i contatti in clienti)
Invita infine i tuoi contatti a diventare i collegamenti, condividi con loro contenuti di valore, qualificati ai loro occhi prima di avviare conversazioni commerciali e proporre loro un appuntamento per passare dall’online all’offline.

Quali obiettivi raggiungere con LinkedIn?

L'utilizzo di LinkedIn può variare dunque in base alla tipologia di profilo. Se sei un professionista e stai curando il tuo profilo personale puoi sfruttare LinkedIn per:

trovare lavoro e/o fare un salto di carriera;
rimanere costantemente aggiornato sul proprio network professionale e i trend del settore di interesse;
confrontarti con persone affini per interesse e trovare nuovi partner/collaboratori;
identificare e acquisire nuovi clienti.

Più dettagliato, invece, il discorso di LinkedIn per le aziende. La tua organizzazione grazie a LinkedIn può lavorare su diversi ambiti di business che andremo ad approfondire nel proseguo della guida. In particolare:

brand awareness;
online reputation;
lead generation e lead nurturing;
social selling;
employer branding e recruiting.

LinkedIn, 7 consigli su come migliorare i tuoi post

Mantieni i testi brevi
Hai pochi secondi per convincere il tuo lettore a cliccare, non essere vago: dì al tuo pubblico esattamente cosa c’è per lui nel minore numero di caratteri.
Segui la regola 4-1-1
La regola 4-1-1 dice che per ogni contenuto che condividi su te stesso (o la tua organizzazione) pubblica anche un update da un’altra fonte.
Condividi contenuti utili
Post tematici, seriali, how-to, tutorial, report di terze parti, case study, slide share, infografiche.
Usa link con codice di tracciamento
Usa strumenti come i campaign URL builder così da tenere sempre tracciato il volume di traffico in ingresso verso il tuo sito web o le landing page proveniente dai tuoi post.
Testa ogni elemento
Analizza gli analytics per misurare l’interesse e l’engagement generato dai tuoi contenuti, testando differenti orari e frequenza di pubblicazione, differenti formati (immagini, link post, video, post seriali) e differenti titoli.
Alterna contenuti organici a campagne a pagamento
Sponsorizza almeno una volta al mese un post organico pubblicato sulla pagina LinkedIn, le ads aiutano ad aumentare il numero di follower e collegamenti nei settori di interesse.
Cura la parte visuale
Rendi i tuoi contenuti visivamente attraenti e originali, evitando immagini di magazzino e usando immagini originali, di dimensioni 1200x627.

LinkedIn per il Business: Marketing, Lead Generation e Social Selling

Se hai compreso i meccanismi alla base di LinkedIn, i benefici che puoi ottenere da questa piattaforma e le regole fondamentali per costruire un profilo di successo, è il momento di comprendere come sfruttare questo social network per il tuo business.

LinkedIns è il luogo dei "processi decisionali". 2/3 degli utenti LinkedIn sono coinvolti, direttamente o indirettamente, in un processo di acquisto. Tali utenti sono propensi a costruire relazioni professionali e si prestano per campagne pubblicitarie veramente mirate.

Intercettare tali utenti e con questi costruire relazioni utili ad accrescere il business online, diventa dunque il vero obiettivo di un'azienda presente su LinkedIn. In che modo? Attraverso LinkedIns è possibile impostare strategie di marketing mirate ad accrescere brand awareness e reputazione online, progettare campagne di advertising, generare contatti qualificati, e addirittura aumentare le vendite dirette grazie al Social Selling. In questa parte della guida ne approfondiremo gli aspetti più salienti.

LinkedIn per il Marketing, impostare la giusta strategia

Tra tutti i social media, LinkedIn è quello che si presta maggiormente per una strategia di marketing B2b. Come accennato, in questa piattaforma si concentra il più alto numero di aziende e professionisti alla ricerca di opportunità di business e, di conseguenza, è il luogo ideale dove trovare potenziali clienti o migliorare la brand reputation.

Tuttavia, è chiaro che non basta solo creare una pagina vetrina o condividere contenuti già postati su altri social: occorre definire una strategia specifica basata su analisi, pianificazione, misurazione e sulla condivisione di contenuti di valore.

LinkedIn Advertising, come progettare campagne ADS su LinkedIn

Investire su LinkedIn significa, per un’azienda, entrare in contatto con la più ampia rete di utenti business al mondo. Grazie a questo canale è possibile collegarsi con il proprio target ideale e sviluppare campagne pubblicitarie mirate – di varie tipologie e su più dispositivi – che permettano di aumentare il tasso di conversione. In altre parole, rispetto ad altri canali, LinkedIn permette di conoscere meglio i propri utenti e creare annunci più specifici e con risultati migliori. Capire come raggiungere la propria audience attraverso la pubblicità su LinkedIn, attraverso quali strumenti e con quali benefici, diventa dunque fondamentale.

Lead Generation su LinkedIn, come farla per acquisire nuovi contatti

Chiunque operi nel B2b, che sia una grande azienda, una micro-impresa, una startup, il titolare di uno studio professionale o un libero professionista, non può fare a meno di considerare LinkedIn una piattaforma indispensabile per raggiungere gli obiettivi di marketing e vendita B2b.

LinkedIn mette a disposizione una serie di strumenti utili a generare un flusso costante di lead qualificati, cioè contatti che è possibile "coltivare" per future opportunità commerciali. Il primo passo è definire il profilo del tuo cliente ideale, quindi i decision maker all’interno delle aziende target. Dopodiché è il momento di tessere la vera e propria relazione.

Cosa vuol dire Social Selling e come farlo su LinkedIn

I social media sono un efficace strumento di promozione con cui aziende e professionisti possono far conoscere i propri servizi ed acquisire clienti. LinkedIn, in particolar modo, può essere utilizzato in ottica di Social Selling, ossia per entrare in contatto diretto con il pubblico, lavorando sul proprio brand e sulla fidelizzazione grazie ad una sapiente gestione delle interazioni.

Quali sono esattamente i benefici di una strategia di social selling in LinkedIn? Quali strumenti occorrono alle aziende per avviare e misurare un progetto di questo tipo, in grado di aumentare le conversioni e trasformare i follower in clienti?

Come usare LinkedIn per promuoversi

Come già accennato, LinkedIn è una piattaforma che offre moltissime opportunità sia per le aziende che per lavoratori dipendenti, liberi professionisti e CEO. Infatti, consente di promuovere la propria immagine professionale come punto di riferimento per aziende, clienti e dipendenti. Due sono le principali strategie con cui cogliere le opportunità offerte dalla piattaforma: la Thought Leadership e il CEO Branding.

Cos'è la Thought Leadership e come si fa su LinkedIn?

Diventare Thought Leader vuol dire affermarsi come un punto di riferimento per clienti e aziende, essere considerati massimi esperti di settore. La Thought Leadership è un elemento essenziale per una strategia di Content Marketing efficace, specie in ambito B2B.

Il significato di questo termine aleggia tuttavia ancora nella confusione. Fare Thought Leadership vuol dire essenzialmente condividere idee per stimolarne di altre. E LinkedIn, proprio per le caratteristiche che abbiamo saggiato in questa guida, è il luogo ideale per raggiungere un obiettivo di questo tipo.

Come fare CEO Branding su LinkedIn?

Per un leader aziendale LinkedIn può essere molto più di una pagina profilo. Questo social non è un mero biglietto da visita in cui si descrivono esperienze e competenze professionali. Su LinkedIn i CEO e i leader aziendali possono accrescere la loro credibilità così come la notorietà e il posizionamento del brand.

Quando parliamo di CEO Branding parliamo di un'attività che convoglia l'attività di personal branding del CEO e quella di corporate branding dell'azienda. Ma per essere un "Social CEO" è fondamentale comprendere le potenzialità di LinkedIn, nelle relazioni con clienti, shareholder, dipendenti e organizzazioni.

Come si usa LinkedIn per cercare e offrire lavoro

Come abbiamo visto all'interno di questa guida, LinkedIn è un social media che può essere utilizzato per diverse finalità, tra cui quelle di cercare lavoro e offrirlo. Nel caso specifico dell'utilizzo di LinkedIn da parte delle risorse umane, la piattaforma consente non solo alle aziende di scegliere tra diversi candidati, ma anche di farsi notare ed essere scelte dai migliori talenti in cerca di lavoro. Per raggiungere questi un'azienda può utilizzare due strategie: il Social Recruiting e l'Employer Branding.

Recruiting su LinkedIn, come attirare e assumere talenti?

Con il digitale è cambiato il modo di offrire e cercare lavoro. Prima di inviare una candidatura, le persone si informano sull’azienda e sui suoi dipendenti, anche leggendo commenti e recensioni.

Per far fronte a questa dinamica sempre più aziende fanno Social Recruiting, ossia sfruttano i canali social per cercare, coinvolgere e assumere nuovi talenti. In questo modo aumenta la qualità delle assunzioni e si riducono i tempi per coprire nuove posizioni, ma non solo: i nuovi assunti condividono i valori dell’azienda, i dipendenti sono più soddisfatti e la produttività è quindi maggiore.

Come fare Employer Branding su Linkedin?

È vero che un’azienda vuole sempre scegliere il candidato ideale, ma questo vale anche al contrario: il candidato ideale sceglie il miglior datore di lavoro, che gli offra un’esperienza professionale significativa in un contesto dinamico e stimolante.

A questo punto entra in gioco l’Employer Branding, un insieme di azioni per promuovere un’azienda come datore di lavoro ideale agli occhi del target che intende attirare. Con obiettivi e contenuti ben pianificati, fare Employer Branding su LinkedIn permette di rendersi attrattivi agli occhi dei talenti più in linea con la propria organizzazione.

I principali strumenti operativi di LinkedIn

Chiudiamo la guida con una rassegna dei principali strumenti che LinkedIn mette a disposizione per i propri utenti e le funzioni aziendali. Tali strumenti sono pensati per supportare le aziende a raggiungere i diversi obiettivi che abbiamo inquadrato nel corso della guida: marketing, advertising, vendite, recruiting, branding.

E possono essere utilizzati in maniera trasversale all'interno delle diverse aree di business. Si tratta perlopiù di veri e propri tool premium con funzionalità aggiuntive, oppure di funzioni (come quella dei gruppi) integrate nella piattaforma.

Linkedin Premium

LinkedIn mette a disposizione i cosiddetti account premium con funzionalità aggiuntive, per rendere più efficace e agevole il raggiungimento degli obiettivi di carriera e di business. Tra le funzionalità aggiuntive: la possibilità di navigare e ricercare tra i profili LinkedIn senza limiti; possibilità di inviare i messaggi privati (InMail) a tutti gli utenti e non soltanto ai collegamenti diretti; possibilità di accedere alla piattaforma eLearning di LinkedIn con oltre 50.000 video corsi a disposizione.

Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator è un tool premium, accessibile anche tramite prova gratuita, che permette di entrare in contatto con il target tramite una profilazione avanzata. Consente di effettuare Ricerche per Lead o Ricerche per Account, applicando filtri in base al profilo del cliente ideale, preferenze di vendita (es. area geografica, settore) o filtri dinamici. Sales Navigator è dunque uno strumento utilissimo soprattutto per gli obiettivi di Lead Generation e Social Selling.

Campaign Manager

LinkedIn mette a disposizione varie soluzioni di marketing per gestire le campagne pubblicitarie e realizzare contenuti sponsorizzati in pochi passi. Il Campaign Manager consente di selezionare l'obiettivo di marketing più adatto, scegliere tra diversi formati pubblicitari, personalizzare l'annuncio, definire il budget giornaliero o totale, le date di inizio e fine della campagna e misurare i risultati in termini di metriche (visualizzazioni, click, CTR, CPC medio, conversioni)

Linkedin Analytics

Grazie a LinkedIn Analytics gli amministratori di una pagina aziendale possono comprendere l'andamento dell'attività social in termini di efficacia degli update (organici e/o sponsorizzati) e analisi dei follower e visitatori.

Su Analytics è possibile non solo conoscere il traffico e le attività della pagina, ma anche individuare trend e conoscere meglio gli utenti. Distinguiamo tra metriche relative agli update aziendali (visualizzazioni, click, reazioni, commenti, condivisioni e percentuale di interesse) e dati demografici di follower e visitatori.

LinkedIn Recruiter

Il tool LinkedIn Recruiter permette di individuare e contattare i candidati ideali, avendo una panoramica accurata sulle proprie attività. Per la ricerca sono disponibili filtri avanzati come competenze, università, settore e i risultati possono essere a loro volta filtrati secondo ulteriori criteri (es. area geografica, anni di laurea, parole chiave).

Una volta individuati i candidati ideali, è possibile stabilire un primo contatto tramite messaggio privato personalizzato. È possibile inoltre distinguere tra candidati e candidati passivi.

Gruppi LinkedIn

I Gruppi LinkedIn sono un ulteriore strumento chiave anche in ambito aziendale. Far parte di un gruppo (come fondatori o membri) significa favorire l’engagement dei follower, rafforzando la Thought Leadership e la gestione della community.

I criteri per scegliere un gruppo sono di diverso tipo (descrizione, regole, tipologie di membri) purché si tratti di gruppi in linea obiettivi e valori del brand. Una volta diventati membri occorre partecipare alle discussioni e crearne di nuove, in modo da diventare una risorsa utile per gli altri membri.

Linkedin cos'è, come funziona e come usarlo in azienda