Cos’è la Lead Generation e come farla con LinkedIn in 5 passi

11 May 2021 / Di Leonardo Bellini / 0 Comments

In questo articolo spiegheremo come usare LinkedIn per generare un flusso costante di Lead (contatti qualificati). Se operi nel B2B, sia che tu sia una grande azienda, una micro-impresa, una startup, il titolare di uno studio professionale o un libero professionista, sappi che non puoi fare a meno di considerare LinkedIn per raggiungere i tuoi obiettivi di marketing e vendita B2b. E la generazione di Lead è proprio il primo tassello di una strategia di marketing efficace.

Partiamo dall’inizio, partiamo dal significato di Lead Generation.

 

Cos’è esattamente la Lead Generation

La Lead Generation è quel processo di marketing volto a incanalare e stimolare l’interesse di un utente per un prodotto o servizio al fine di sviluppare un funnel di vendita. La generazione di Lead è fondamentale in qualsiasi tipo di attività, soprattutto in ambito B2b, e tocca trasversalmente i diversi ambiti di una strategia di marketing.

Parliamo dunque di un meccanismo abbastanza complesso, che può essere esemplificato con la metafora del funnel (imbuto). L’utente, attirato da un post LinkedIn o altre azioni di marketing, viene incanalato all’interno di questo funnel di vendita inizialmente molto ampio. In un primo momento l’utente è soltanto un visitatore interessato o follower. Attraverso successive azioni di lead acquisition e lead nurturing, l’imbuto si restringe e l’utente interessato si trasforma in un vero e proprio contatto di vendita.

 

Perché investire su LinkedIn per fare Lead Generation

Perché dunque un’azienda ma anche un libero professionista, un freelance, dovrebbe investire su LinkedIn? Perché invece non focalizzarsi su altre tattiche e canali come l’email marketing, Google Ads o altri social network?

Secondo una storica statistica pubblicata da Hubspot, il tasso di generazione di Lead associabile a LinkedIn è superiore a ogni altro social network. Non solo, i Marketer che operano nel B2b ritengono LinkedIn la piattaforma migliore per questo tipo di attività.

Non sei ancora convinto? Sono almeno 5 i motivi che rendono LinkedIn la piattaforma a prova di Lead Generation.

  1. Su LinkedIn sono presenti Buyer aziendali, Direttori Acquisti, Executive e in generale Decision Maker. 4 utenti LinkedIn su 5 sono coinvolti nei processi decisionali; circa due terzi degli utenti LinkedIn sono coinvolti, direttamente o indirettamente, in un processo di acquisto
  2. Su LinkedIn, a differenza di altri social network e community online, è possibile identificare, senza spendere, i tuoi interlocutori chiave. Puoi usare i filtri di ricerca professionali come Ruolo, nome azienda attuale o passata, settore aziendale, area geografica etc.
  3. Su LinkedIn le persone sono più aperte e desiderose di leggere e ricevere informazioni di settore, di venire a conoscenza di eventi e novità di prodotti e servizi che potrebbero interessarli, anche sotto forma di contenuti sponsorizzati.
  4. Su LinkedIn le persone sono propense a costruire relazioni professionali con persone con cui possono condividere una esperienza professionale e che potrebbero aiutarle a migliorare la propria produttività o incrementare i propri risultati aziendali.
  5. Su LinkedIn la pubblicità mirata di prodotti e servizi esposta ad un target mirato può ricevere un interesse e gradimento, se vissuta più come un servizio, una forma di aiuto per risolvere un bisogno o una criticità di natura aziendale.

 

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Come generare Lead qualificati: Inbound Marketing vs Outbound Marketing

Su LinkedIn puoi seguire due approcci tra loro complementari per generare lead qualificati, Inbound e Outbound:

  • Approccio inbound: farsi trovare dai tuoi potenziali clienti e attirarli sul tuo profilo grazie ai contenuti;
  • Approccio outbound: trovare, ingaggiare e connettersi ai tuoi potenziali clienti tramite LinkedIn.

Per aumentare la tua visibilità e farti trovare dai tuoi potenziali clienti dovresti:

  • dimostrare la tua competenza ed expertise su un argomento specifico;
  • rafforzare le tue relazioni con attuali e potenziali clienti;
  • sviluppare la tua leadership di pensiero.

Il punto di partenza per favorire la tua visibilità e ricercabilità su LinkedIn è l’ottimizzazione del tuo Profilo. Assicurati che il tuo Profilo sia SEO friendly, stabilisci a priori quali sono le parole chiave, le competenze che rappresentano al meglio la tua professionalità e il tuo focus. Assicurati poi di pubblicare con regolarità post su LinkedIn che ti mostrino come una persona non solo esperta ma anche disponibile, approcciabile, su LinkedIn. Se riuscirai ad attirare potenziali clienti sul tuo Profilo, saranno loro a inviarti una richiesta di collegamento per poi contattarti e richiederti un appuntamento.

Il secondo approccio prevede invece di usare LinkedIn per trovare, ingaggiare, collegarti e sviluppare relazioni con i tuoi lead, fino ad arrivare a ottenere un appuntamento. In questo secondo caso dovrai guadagnare l’attenzione prima e la fiducia poi dei tuoi potenziali clienti. Il Social Selling è proprio il processo di sviluppare relazioni e avviare conversazioni commerciali con potenziali clienti.

 

Il processo di Lead Generation su LinkedIn

Vediamo ora come applicare il modello del funnel di Lead Generation al contesto LinkedIn. Per l'esattezza, ci sono 5 step da seguire per trasformare gli utenti LinkedIn interessati al tuo business in concrete opportunità commerciali.

 

1. Identifica i tuoi Account su LinkedIn

Il primo passo è definire il profilo del tuo cliente ideale. Se operi nel B2B l’approccio di marketing migliore è quello basato sugli Account (ABM, Account based marketing). Analizza il tuo mercato potenziale e definisci i criteri per raggiungere le aziende target in base a:

  • area geografica;
  • settore aziendale;
  • numero dei dipendenti;
  • tipologia di azienda (pubblica, privata);
  • tecnologie utilizzate;
  • fatturato annuale.

Con la versione base, gratuita, di LinkedIn puoi creare un elenco di Account usando i seguenti filtri settore azienda, dimensione azienda e area geografica. La stesso tipo di ricerca può essere svolta usando l’Account a pagamento LinkedIn Sales Navigator. Con LinkedIn Sales Navigator hai a disposizione filtri aggiuntivi come:

  • numero dipendenti per ufficio /dipartimento;
  • tasso di crescita per dipartimento;
  • fatturato annuale;
  • numero dipendenti complessivo;
  • tasso di crescita dei dipendenti;
  • tecnologie utilizzate.

 

2. Identifica i tuoi referenti chiave su LinkedIn

Il secondo passo è identificare i decision maker all’interno delle aziende target (Account). Nel contesto B2b il processo di acquisto può essere lungo, laborioso e soprattutto coinvolgere più persone (in media sono 6,8 persone in un processo decisionale). Chi sono le figure chiave che incontri all’interno del tuo processo di vendita? Identifica le Buyer personas usando parametri come:

  • ruolo;
  • funzione aziendale;
  • anzianità aziendale;
  • anni di esperienza nel ruolo/azienda;
  • studi/formazione;
  • interessi professionali.

Puoi identificare i possibili punti di contatto mediante una ricerca per ruolo all’ interno dell’azienda specifica. Puoi andare sulla pagina LinkedIn dell’azienda, selezionare Persone e applicare i filtri di ricerca. Supponiamo che il tuo referente chiave siano i Marketing Manager. Potresti svolgere una ricerca inserendo nel campo Qualifica “Marketing Manager”.

Con LinkedIn Sales Navigator è inoltre possibile impostare una ricerca per trovare i tuoi referenti chiave all’interno dell’elenco delle aziende target (Account) o di un’azienda specifica.

 

3. Invia una richiesta di collegamento personalizzata

Prima di inviare una richiesta di collegamento “a freddo”, vai sul Profilo dei tuoi potenziali interlocutori ed estrai alcune informazioni per personalizzare il tuo invito. Potresti scoprire che la persona ha avuto una promozione recente, ha ottenuto un riconoscimento, ha pubblicato un post su un tema per te rilevante. Sono tutte insight preziose che ti permetteranno di essere più incisivo nella formulazione della tua richiesta di collegamento. Se la persona ha pubblicato un post potresti inserire un tuo commento prima di invitarla.

 

4. Lead Nurturing: sviluppa e rafforza la relazione

Una volta che la persona ha accettato il tuo invito hai la possibilità di qualificarti ai suoi occhi come una persona esperta, affidabile e disponibile.

Non fare l’errore di far seguire all’invito accettato un messaggio commerciale, non invitare la persona subito a una telefonata, non parlarle subito del tuo prodotto ma invece mettiti in ascolto, cerca di capire quali sono le sue problematiche, quali sono le sue criticità. Solo dopo aver conquistato la sua fiducia potrai proporre una call di natura commerciale.

Questo processo, definito di coltivazione del Lead (Lead Nurturing) dovrebbe essere condotto non verso una sola persona ma con più referenti chiave all’interno della stessa azienda. LinkedIn Sales Navigator ti aiuta a identificare i “lead correlati”, altre persone che potrebbero essere coinvolte, direttamente o indirettamente, nel processo decisionale interno all’azienda.

Definisci una sequenza cadenzata di messaggi privati che portino valore, familiarità e fiducia da parte del Lead. Usando la messaggistica privata, potresti condividere un contenuto per lui rilevante come un post pubblicato sul tuo sito web, un Report, un White Paper o un link a un video educational.

 

5. Fissa un appuntamento

Quando riterrai che il Lead sia maturo e pronto per avviare una conversazione di natura commerciale puoi proporre una breve call esplorativa su un tema specifico, di cui anticiperai i benefici e vantaggi nel tuo messaggio.

Durante la telefonata il tuo obiettivo sarà soprattutto ascoltare e verificare se la tua soluzione è in grado di risolvere la problematica del tuo interlocutore. Con LinkedIn Sales Navigator potresti inviare una InMail con in allegato un contenuto di valore anche prima di inviare una richiesta di collegamento.

 

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Consulente e Formatore di Marketing Digitale. Fondatore di LinkedInForBusiness.it, Autore di "Come usare LinkedIn per il tuo Business" e di altri libri su Social Selling e Adv.