B2B al digitale, cos'è e come funziona: gli strumenti del Digital B2b

Il Digital B2b oltre il commercio elettronico

Cos’è il Digital B2b? Volendo semplificare, potremmo rispondere che è una tipologia di commercio elettronico dove le transazioni avvengono tra aziende, ossia all’interno del cosiddetto mercato B2b (acronimo di business-to-business). Tuttavia, trattandosi di un argomento molto complesso e strategico, è bene fare sin da subito un'importante distinzione: Digital B2b non è solo sinonimo di vendite online.

Si è davanti a una leva strategica molto importante per la competitività del sistema economico di un Paese ed è giusto, quindi, approfondirne ogni aspetto: partendo dal significato di B2b e di Digital B2b, fino alle principali applicazioni e alle opportunità per le imprese italiane che iniziano a fare B2b in una logica digitale.

All’interno di questa guida si approfondiranno questi e molti altri argomenti con l'aiuto e i dati dell'Osservatorio Digital B2b, punto di riferimento in Italia per tutte le imprese che hanno già intrapreso, o intendono intraprendere, il percorso di digitalizzazione dei propri processi B2b.

Cosa si intende per B2B

Per comprendere il significato di Digital B2b occorre prima capire cosa si intende per B2b: questo termine, acronimo di business-to-business, indica tutti i processi interaziendali, ossia che avvengono tra due aziende. Può riferirsi, ad esempio, alla condivisione di dati, alla Customer Experience e, ovviamente, alle transazioni.

Queste ultime, in particolare, si riferiscono ai processi effettuati all’interno della compravendita di beni materiali (ad eccezione della vendita del prodotto finito al consumatore finale), o all’acquisto di servizi, utilizzati dall’azienda nel processo produttivo oppure venduti a terzi.

Una transazione B2b, o transazione business-to-business, avviene, ad esempio, quando un'azienda acquista computer o materiale di cancelleria per i propri dipendenti, oppure quando un’agenzia o uno studio professionale forniscono consulenze a un’impresa.

Che differenza c'è tra B2B e B2C

Come per il settore B2b, anche quello B2c (che significa "business-to-consumer") si riferisce a differenti processi, come il marketing, la Customer Experience, le transazioni e così via. Rispetto al B2b, il settore B2c non si rivolge ad altre aziende, bensì al consumatore finale.

Nel caso specifico del mercato B2c, che consiste nella vendita al dettaglio, le transazioni vengono effettuate tra un’azienda di prodotti o di servizi al consumatore finale. In questo caso, quindi, il bene o il servizio venduto è destinato all’utilizzo personale del cliente e non a quello di una società.

Una transazione B2c consiste, ad esempio, nell’acquisto di cibo o prodotti per la casa al supermercato, oppure nell’ordine di capi di vestiario da siti online. In quest’ultimo caso, in particolare, si parla di eCommerce B2c (o “eCommerce business-to-consumer”).

La digitalizzazione nel B2b, cos'è il Digital B2b?

Se il B2b non consiste semplicemente nella compravendita di prodotti tra aziende, di conseguenza anche Digital B2b non significa semplicemente acquistare o vendere prodotti e servizi online attraverso portali di business.

È pur vero che fanno parte del settore B2b tutte le operazioni in cui almeno l’ordine viene scambiato in formato elettronico, ma la Digital B2b Strategy comprende molti più elementi, che si possono riassumere con quanto segue:

Oggi fare Digital B2b significa rivedere - in chiave digitale - il modo in cui un’organizzazione funziona e si relaziona con gli attori che costituiscono la Supply Chain nella quale opera. Si tratta di un nuovo e radicalmente diverso approccio alla gestione dei processi che governano la catena del valore della singola impresa e della filiera all’interno della quale questa opera.

Il Digital B2b, quindi, non è solo una transazione digitale in ambito B2b, ma è un modo più efficiente per organizzare l’azienda, che prevede processi che si basano fortemente sul ricorso alle tecnologie digitali.

Le tre applicazioni del Digital B2b

Le soluzioni del Digital B2b possono essere distinte in base alle categorie di processi che supportano. I tre ambiti applicativi riguardano la digitalizzazione dei: Processi Pre-transazionali (eProcurement), dei Processi operativi (eSupply Chain Execution) e dei Processi collaborativi (eSupply Chain Collaboration).

e-Procurement tra privati

Si struttura in eSourcing - tutte le attività che vanno dalla ricerca di nuovi fornitori, alla loro qualificazione e certificazione, alla fase di negoziazione - e in eCatalog - inteso come processo di acquisto ricorsivo di prodotti/servizi.

e-Supply Chain Execution

È tipicamente il Ciclo Ordine-Consegna-Fatturazione (che comprende le fasi logistiche, commerciali, amministrative e contabili), con l’obiettivo di automatizzare e integrare le fasi di interfacciamento tra i partner di filiera.

e-Supply Chain Collaboration

È tipicamente a livello di pianificazione, sviluppo nuovi prodotti, gestione della qualità, con l’obiettivo di migliorare l’efficacia dei processi grazie alla condivisione di informazioni e know-how e alla collaborazione nelle fasi decisionali.

Strumenti e modelli per il Digital B2b

Quali sono le soluzioni e gli strumenti a disposizione per ottimizzare i processi B2b in ambito digitale? In generale l’offerta presenta sei soluzioni principali:

L’XML Based, ossia lo scambio di documenti in formato XML che facilita la condivisione e l’elaborazione dei dati;
Le Extranet (o portali B2b), cioè soluzioni di gestione integrata dei processi interaziendali;
L’interscambio di dati in formato elettronico strutturato (EDI acronimo di Electronic Data Interchange);
I Marketplace B2b, “luoghi virtuali” dove la domanda e l’offerta si incontrano online secondo modelli simili all’eCommerce B2c;
La Blockchain e, in generale, le soluzioni tecnologiche a registro distribuito (DLT);
Infine, i siti web propri, attraverso cui le aziende possono vendere online beni e servizi.

La Digitalizzazione dei rapporti B2b

Perché la Trasformazione Digitale del nostro Paese deve partire dal Digital B2b? Semplice: il mercato italiano si sviluppa principalmente nelle relazioni tra imprese, tradotto, nelle relazioni Business to business. Eppure, il sistema economico italiano, costituito prevalentemente da micro realtà - delle oltre 5 milioni di Partite IVA attive sono “solamente” 4.500 le grandi imprese - stenta a decollare.

In uno scenario molto frammentato, oggi, oltre la metà delle aziende del nostro Paese investe meno dell’1% del proprio fatturato in progetti di digitalizzazione e un’azienda su tre ha ancora tra le priorità la sola digitalizzazione dei processi interni. Una propensione, dunque, tutt'altro che entusiasmante.

La Fatturazione Elettronica B2b

Dal 1° gennaio 2019 l'Italia ha dovuto fare i conti con l’obbligo della Fatturazione Digitale per tutte le imprese e i professionisti, la cosiddetta Fattura Elettronica tra privati. L’attenzione posta dal Legislatore sulla Fatturazione Elettronica rappresenta una grande occasione per organizzazioni pubbliche e private del nostro Paese: può essere vista, infatti, come un importante passo nel cammino verso la Digitalizzazione.

Un passo che può contribuire a far crescere nelle organizzazioni sia la cultura che la consapevolezza verso le opportunità che un processo di Digital Business Transformation può portare. Per questi motivi, ma non solo, conoscere a fondo l’argomento è quanto mai utile.

eCommerce B2b, significato e valore

Per eCommerce B2b si intende il valore delle transazioni in cui l’ordine viene scambiato in formato elettronico, attraverso le tecnologie che caratterizzano il Digital B2b. Secondo i dati dell'Osservatorio, il valore del mercato B2b in Italia (elettronico e non) è di 2.200 miliardi di euro, di cui quasi il 21% viene effettuato tramite strumenti digitali quali XML Based, EDI, Extranet, Marketplace B2b, Blockchain e siti propri.

Detto in altri termini, l’eCommerce B2b in Italia, inteso come il transato elettronico realizzato verso soggetti residenti sul territorio italiano, vale circa 453 miliardi di euro. L'eCommerce B2b verso l'estero raggiunge invece i 136 miliardi di euro.

Il valore del mercato dell'eCommerce B2b, nell'ultimo anno, è stato prodotto per il 56% da 6 filiere, in rigoroso ordine di incidenza: Automotive, Largo Consumo, Farmaceutico, Tessile-Abbigliamento, Elettrodomestici ed Elettronica di consumo e Materiale elettrico.

Dopo aver compreso significato e valore dell’eCommerce B2b cerchiamo dunque di comprendere come l’innovazione digitale stia cambiando le relazioni tra imprese. Per farlo è opportuno declinare l’analisi del mercato B2b sulle singole filiere, cercando di entrare dentro l’esupply chain più significative per il B2b.

Le tecnologie al servizio dell'eCommerce B2b

Quella in corso è una fase di profonda innovazione per il Digital B2b. Le Supply Chain sono sempre più digitali e i sistemi economici sempre più interconnessi digitalmente. Protagonista, nei processi operativi, collaborativi e transazionali tipici dell'eSupply Chain Management, è la tecnologia Blockchain.

Le sperimentazioni di questa tecnologia interessano sia grandi gruppi multinazionali, sia autorità governative e istituzioni. L’innovazione proveniente dal mondo delle startup, inoltre, risulta sempre più pervasiva. Tutti fattori che tracciano un quadro chiaro sull’importanza attuale e futura del digitale applicato all’economia produttiva.

Blockchain e Supply Chain, dati e applicazioni

A seguito di un censimento di 546 progetti italiani realizzato dall’Osservatorio Digital B2b, dai risultati emerge che solo il 4% delle aziende ha avviato soluzioni utilizzanti la tecnologia Blockchain: il 2% delle aziende ha già adottato Blockchain o tecnologie a registro distribuito (DLT, acronimo di Distributed Ledger Technology), mentre un ulteriore 2% si trova in fase di sperimentazione e valutazione dei benefici di queste nuove tecnologie.

La maggior parte di aziende che avvia progetti pilota sono grandi imprese (circa il 12% del totale), seguite dalle medie imprese (6% del totale) e dalle piccole imprese (3,5%). Il motivo principale di questo divario può essere riconducibile al fatto che le grandi imprese hanno una maggiore consapevolezza nei confronti del digitale e dei suoi vantaggi, oltre ad avere un maggiore potere d’acquisto e capacità di creazione di ecosistemi di filiera.

Tuttavia, dall’analisi della ricerca dell’Osservatorio Digital B2b emerge anche che vi sono aziende, corrispondenti a circa il 10% del totale, che spinte dal mercato oppure da esigenze interne sono intenzionate a investire in questo ambito nel corso del 2023.

I principali settori B2b in cui vengono applicate la tecnologia Blockchain e quella Distributed Ledger sono quelli che si occupano di tracciabilità dei prodotti lungo la filiera, di scambio di documenti in formato digitale (come ordini e documenti di trasporto), di gestione e di condivisione sicura di dati interni nell’azienda o nel gruppo aziendale e, infine, di gestione delle merci movimentate.

Le Startup del Digital B2b, i trend innovativi

Anche il settore del Digital B2b dispone del suo ecosistema di startup. Secondo una ricerca dell’Osservatorio sono 165 le startup in ambito Digital B2b. La numerosità non è particolarmente elevata, soprattutto se confrontata con le oltre 1.000 startup individuate in ambito B2c. Una così ampia differenza è riconducibile alla complessità delle relazioni B2b e agli ingenti investimenti da queste richiesti.

Ciò nonostante, la nascita delle startup a servizio del Digital B2b rappresenta un trend in crescita: già nel 2021 il settore aveva e persino superato i livelli pre pandemici, nonostante la decrescita avvenuta nel 2020 dovuta all’emergenza sanitaria.

I principali trend riguardanti le startup di Digital B2b riguardano la Customer Experience B2b e l’intelligenza artificiale, o AI (acronimo di Artificial Intelligence), e l’automazione dei processi. Nel primo caso l’obiettivo è quello di migliorare le relazioni lungo tutta la filiera dei processi di Digital B2b, mentre nel secondo caso, grazie a nuove tecnologie come l’Artificial Intelligence, si migliora la gestione dei processi e si avviano nuove soluzioni di collaborazione interaziendali.

La Customer Experience nel B2b

Come già accennato, la consapevolezza sull’importanza della Customer Experience e di un approccio “cliente centrico” è aumentata negli ultimi anni anche nel settore B2b. Tuttavia, per comprendere le opportunità derivanti da strategie di relazione con i clienti business occorre prima conoscere il concetto di Customer Experience B2b.

Per Customer Experience nel B2b si intende l’effetto (positivo o negativo) derivante dalla relazione cliente-fornitore all’interno della filiera di appartenenza e durante tutte le fasi del customer journey (dal primo contatto all’assistenza post-vendita).

L’introduzione di nuove tecnologie digitali da un lato e l’evoluzione organizzativa dall’altro consentono di ottimizzare la gestione del cliente e di superare una visione a silos dello stesso, solitamente frammentata all’interno dei diversi processi aziendali (es. marketing, vendite e customer care).

Agire sulla Customer Experience nel B2b significa, quindi, sia adottare azioni di tipo tattico – come l’avviso tempestivo di ritardi delle spedizioni, oppure la corretta gestione di eventuali reclami – sia attivare una collaborazione strategica, come la condivisione di piani di produzione con il proprio cliente. In questo contesto i touchpoint, ossia i “punti di contatto” tra il cliente e il fornitore (come le app a supporto della vendita o i portali B2b), sono sempre più rilevanti all’interno del rapporto.

Inoltre, se gestiti in maniera sinergica e integrata, possono creare valore e portare a benefici concreti, come una riduzione dello stock, una maggiore fidelizzazione e una migliore reputazione dell’azienda.

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